数字を見て、課題が3つ見えたとします。離脱が多い。新患が減っている。単価も下がっている。

このとき、どれから手をつけますか。

多くの院が、3つとも同時に始めます。そして3ヶ月後、どれも変わっていません。

2つ以上やると、どちらが効いたか分からなくなります

2つ以上やると、検証できず、しかも実行されません。

理由は2つあります。

ひとつは、検証できなくなること。2つの施策を同時に始めて数字が良くなっても、どちらが効いたのか分かりません。

分からないので、次の月も両方続けることになります。

もうひとつは、実行されないこと。人の時間は限られています。2本抱えると、どちらも「あとで」になります。

選んだ時点で、どちらも実行されなくなる、というのが実際のところです。

だから、順番を先に決めておく

順番を先に決めておく。上から見て、最初に引っかかったところで止まります。

迷わないためには、判定の順番を先に決めておくのがいちばん確実です。毎回考えないで済むからです。

順番の考え方は、こうです。

①まず出口：来なくなる方が多くないか

②つぎに休眠：しばらく来ていない方が溜まっているか

③そのあと入口：患者数が減り続けていないか

④そのあと通い方：計画どおりに来られているか

⑤最後に単価と稼働：受け入れ余力はあるか

上から順に見て、最初に引っかかったところで止まる。そこだけをやる。それ以外は、今月は見ない。

スタッフのいる院では、今月はこれだけ、と口に出してください。言わないと、それぞれが別の1本を始めます。院としては2本です。

なぜ、出口が先なのか

穴の空いたバケツに水を注いでも、溜まる量は変わりません。

出口が開いたまま集客を強化するのが、院でいちばん多い失敗だからです。

穴の空いたバケツに、水を注ぐようなものです。注ぐ量を増やしても、溜まる量は変わりません。しかも広告費だけが増えます。

もうひとつ。休眠の掘り起こしより、離脱を止めるほうが先です。

掘り起こしは費用がかからないので、先にやりたくなります。ですが出口をふさぐ前に掘り起こすと、戻ってきた方がまた離れます。

同じ穴から、二度落ちることになる。

基準は、目標ではなく目印として使う

判定には基準値が要ります。ですが、その数字を目標にしないでください。

「離脱率を◯%以下にする」と目標に決めた瞬間、現場はその数字に向けて動きます。

カルテの締め方が変わり、来なくなった方の扱いが都合よく動く。数字は良くなりますが、測りたかったものを測れなくなります。

基準は「自分の院がどちら側にあるか」を見るための目印です。超えていたら、そこから見る。それだけの役割です。

決めたら、3ヶ月続ける

最後に、期間の話です。

1本に絞ったら、最低3ヶ月は続けてください。1ヶ月でやめると、単月のばらつきに振り回されます。

月ごとの数字は想像以上に動きます。1ヶ月で効果が出なかったように見えても、それは施策が効かなかったのではなく、まだ分からないだけです。

1本を3ヶ月。これが、いちばん速い進み方です。

次に読む：シリーズ 25 ／ 30

▶　休眠患者に割引DMを送らないでください｜院の掘り起こし方【第4章 #2】

この続きは、INSIDE OUT NUMBERS オンラインサロンで

では、先生の院が最初にやる1本は、どれになりますか。

この記事でお伝えしたのは、順番を先に決めておくという話までです。先生の院の順番がどうなるかは、この記事では決まりません。

それを決めるのは、先生の勘ではなく、先生の院の数字です。

その問いに答えられるのは、先生の院の数字だけです。

インサイドアウト・ナンバーズオンラインサロンでやることは、3つだけです。毎月、5つの数字を打つ。

3ヶ月で、先生の院の基準線を出す。そこから、手を入れる場所を1つに絞る。むずかしい計算は、ひとつもありません。使うのは電卓だけです。

3ヶ月目、最初にやる1本が、先生の数字で決まります。同時に2つ走らせないと決めておけば、3ヶ月後に「効いたのはどちらか」が分かります。

検証できる形で打てるようになります。

3ヶ月は、待つ時間ではありません。数えている時間です。数字は毎月しか増えませんから、始めた月が、そのまま起点になります。

来月からにすれば、分かるのも1ヶ月あとになります。

まず、今日のうちに先月の5つを出してみてください。先月の実人数、今月の新患、今月の実人数、延べ来院回数、売上。

それだけで、先生の院の1ヶ月目が終わります。手が止まったところが、いま足りていないものです。

そこから先を一緒に埋めていくのが、インサイドアウト・ナンバーズオンラインサロンです。

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