「月商を18万円上げたい」

この目標に対して、新患が何人必要か。計算したことはありますか。

打つ順番はひとつだけです。そして計算すると、たいてい思っていたより厳しい数字が出ます。

打つ順番は、これだけです

打つ順番は、これだけです。最後に足す理由は、単純です。

目標増加額　→　一人あたりの生涯価値で割る　→　来なくなる方の数を足す　→　必要な新患数

最後に足す理由は、単純です。新しく来た方だけ数えても、同じ数だけ出ていけば患者数は増えません。

だから、出ていく分を先に埋める必要があります。

仮の数字で、やってみます

仮の数字で、やってみます。実在の院の数字ではありません。

説明のための仮の数字です。実在の院の実績ではありません。

項目	仮の数字
一人あたりの生涯価値（1ヶ月あたり、お一人あたり）	15,000円
月に来なくなる方	12人
いまの新患	9人
目標	月商 ＋18万円

計算	結果
180,000 → 15,000 で割る	12人
＋ 来なくなる方	＋ 12人
必要な新患数	24人

24人です。いまが9人ですから、2.7倍です。

広告費を2.7倍にすれば届く、という話ではありません。いま9人来ているところに、さらに15人を毎月足し続けることになります。

ひとつだけ、やらないでほしいことがあります。ここで出た新患の人数を、目標に置き換えないことです。これは、いまのやり方だとここまで要るという確認の数字です。目標を置くのは、売上だけにしてください。

この計算は「届かない」ことを見せる計算です

多くの院で、同じことが起きます。集客だけで目標を達成しようとすると、必要な新患数が現実的でない数になる。

ですから、この計算の目的は、目標を諦めさせることではありません。

最後に足す、来なくなる方の数に目を向けさせることです。

来なくなる方を12人から6人に減らせば、必要な新患数は24人から18人に減ります。6人分です。

そして、来なくなる方を減らすほうには広告費がかかりません。

出口だけで18万円を埋めるなら、出口をゼロにして、ちょうどです。それは、あり得ません。

どちらが速いかは、計算しないと分かりません

新患を増やすほうは、すぐ動きます。減らすほうは、すぐには効きません。

どちらが速いかは、院ごとに違います。ですから計算してから決めてください。

 

	新患を増やす	来なくなる方を減らす
1人あたりの費用	広告費がかかる	ほぼゼロ
効き始めるまで	出稿してすぐ	1ヶ月から3ヶ月かかる
効果の持続	出稿を止めると止まる	仕組みが残る

計算に必要な数字は、3つだけです（出し方はサロンで）

必要なのは3つだけです。一人あたりの生涯価値、来なくなる方の数、いまの新患数。どれも、紙のカルテと予約帳とレジの日計表があれば出せます。

生涯価値は、必ず3ヶ月分で出してください。単月だと、大きく振れます。

そして、届かなくても構いません

計算して「無理だ」という数字が出たら、それが分かったことが成果です。

目標を下げるのは、逃げではありません。届かない目標を置いたままにすると、毎月「未達」が続いて、数字を見るのが嫌になります。

それがいちばん避けたい状態です。

次に読む：シリーズ 30 ／ 30

▶　新患を増やすより離脱を減らすほうが安い｜ただし時間がかかる【第4章 #7】

この続きは、INSIDE OUT NUMBERS オンラインサロンで

先生の院で逆算すると、新患は何人になりますか。

この記事でお伝えしたのは、逆算すると届かないという構造までです。計算に要る3つの数字の出し方は書いていません。

その3つは、毎月数えていれば出ます。数えていなければ、逆算そのものができません。

その問いに答えられるのは、先生の院の数字だけです。

インサイドアウト・ナンバーズオンラインサロンでやることは、3つだけです。毎月、5つの数字を打つ。3ヶ月で、先生の院の基準線を出す。

そこから、手を入れる場所を1つに絞る。むずかしい計算は、ひとつもありません。使うのは電卓だけです。

3ヶ月目、逆算に要る3つの数字がそろいます。「新患を◯人集めれば届く」が本当かどうか、先生の院の数字で確かめられるようになります。

届かない計画を立てずにすみます。

3ヶ月は、待つ時間ではありません。数えている時間です。数字は毎月しか増えませんから、始めた月が、そのまま起点になります。

来月からにすれば、分かるのも1ヶ月あとになります。

まず、今日のうちに先月の5つを出してみてください。先月の実人数、今月の新患、今月の実人数、延べ来院回数、売上。

それだけで、先生の院の1ヶ月目が終わります。手が止まったところが、いま足りていないものです。

そこから先を一緒に埋めていくのが、インサイドアウト・ナンバーズオンラインサロン です。

▶　INSIDE OUT NUMBERS オンラインサロンの募集ページは、現在制作中です。準備ができ次第、ご案内します。