新患を増やすのと、来なくなる方を減らすの。

どちらが効くか、という議論をよく聞きます。ですが、同じ単位で比べないと決められません。

比べる単位は「新患何人分か」です。

足し算なので、そのまま減ります

目標増加額　→　一人あたりの生涯価値で割る　→　来なくなる方の数を足す　→　必要な新患数

最後は足し算です。ですから、来なくなる方を6人減らせば、必要な新患数もそのまま6人減ります。

仮の数字で見てみます。実在の院の実績ではありません。

	来なくなる方 12人のまま	6人に減らした場合
目標増加額 → 一人あたりの生涯価値で割る	12人	12人
＋ 来なくなる方	＋ 12人	＋ 6人
必要な新患数	24人	18人
いまの新患9人からの倍率	2.7倍	2.0倍

6人分、必要新患が減りました。生涯価値が15,000円なら、月に9万円です。

新患を1人も増やさずに、9万円。しかも広告費はかかりません。

ただし、こちらは遅いです

新患を増やす側と、来なくなる方を減らす側を並べた表は、第4章 #6 の回でお話ししました。

すぐ人数が欲しいなら、集客です。

ただ、集客だけで回していると、出稿を止めた月に人数が落ちます。そして毎月、同じ額の広告費が必要になります。

来なくなる方を減らすほうは、1ヶ月から3ヶ月かかります。ですが一度仕組みが変わると、費用をかけずに続きます。

どちらが速いかは、院ごとに違います。両方を計算して、自分で選んでください。

片方だけでは届かないことも、あります

計算してみると、来なくなる方を減らすだけでは届かない、という結果もよく出ます。

上の例で、来なくなる方を12人から半分の6人まで減らしたとしても、必要な新患は18人です。いまが9人なら、まだ2.0倍です。

出口だけで18万円を埋めるなら、出口をゼロにして、ちょうどです。それは、あり得ません。

都合のいいところで計算を止めないでください。届かないなら、届かないと出るのがこの計算の役目です。

そのときの選択肢は3つです。両方やる。目標を下げる。あるいは単価を見直す。

そして、率に目標を置かないでください

「来なくなる方を何%まで下げる」という目標を置くと、その数字に向けて現場が動きます。

カルテの締め方が変わり、来なくなった方の扱いが都合よく動く。数字は良くなりますが、測りたかったものを測れなくなります。

目標を置くのは売上です。「月商をいくら増やしたいか」だけ。これは経営者が決める数字で、現場の行動で作りにいくものではありません。

逆算で出てくる「6人まで減らす」という数字は、目標ではなく計算結果です。「6人まで減ったら届く」という意味です。

やることは、打ち手を1本に絞って3ヶ月続けること。数字を目標にするのではありません。

この連載は、ここで終わりです

31本を通してお伝えしたのは、「なぜ数えるのか」までです。実際に何をどう数え、自分の院のどこが低いのかを毎月見ていく場が、この下にあります。

この続きは、INSIDE OUT NUMBERS オンラインサロンで

出口を何人減らすと、先生の院では何円になりますか。

この記事でお伝えしたのは、片方だけでは届かないことがあるという話までです。先生の院でいくらになるかは、この記事では出ません。

それを出すには、出口の数と、一人あたりの月の売上が要ります。どちらも、数えていれば出ます。

その問いに答えられるのは、先生の院の数字だけです。

インサイドアウト・ナンバーズオンラインサロンでやることは、3つだけです。毎月、5つの数字を打つ。

3ヶ月で、先生の院の基準線を出す。そこから、手を入れる場所を1つに絞る。むずかしい計算は、ひとつもありません。使うのは電卓だけです。

3ヶ月目、出口の数と、一人あたりの月の売上が出ます。「出口を2人減らすと、月◯円」が、先生の院の数字で言えるようになります。

集客に使うお金と、並べて比べられるようになります。

3ヶ月は、待つ時間ではありません。数えている時間です。数字は毎月しか増えませんから、始めた月が、そのまま起点になります。

来月からにすれば、分かるのも1ヶ月あとになります。

まず、今日のうちに先月の5つを出してみてください。先月の実人数、今月の新患、今月の実人数、延べ来院回数、売上。

それだけで、先生の院の1ヶ月目が終わります。手が止まったところが、いま足りていないものです。

そこから先を一緒に埋めていくのが、インサイドアウト・ナンバーズオンラインサロンです。

▶　INSIDE OUT NUMBERS オンラインサロンの募集ページは、現在制作中です。準備ができ次第、ご案内します。